文｜胡香赟

裁剪｜海若镜

40多年前，当神话巨星迈克尔·杰克逊踩着天外步在舞台上“封神”时，其肤色由黑到白的奇异滚动，也让彼前锋不为人人熟知的皮肤病——白癜风，成为社会慈祥的焦点。

在中国，白癜风患者数目超1000万东说念主。但由于致病机理复杂，市面上能有用调养白癜风的药物三三两两。直到客岁9月，一款至极针对该疾病而开采的药物“芦可替尼乳膏”，安谧在国内递交上市苦求。

阛阓仿佛也曾提前嗅到了一个百亿阛阓的爆发。尽管芦可替尼乳膏尚未获批，但其背后的销售“操盘手”康哲药业（00867.HK‌），也曾决定将持有该药物国内权利的子公司德镁医药拆分，并在香港寥落上市。

4月底，德镁医药递交招股书，阛阓得以窥见其真容：产物管线险些囊括了康哲药业这家老牌CSO公司决心发力皮肤健康赛说念后，从寰球各地搜罗到的优质品种，其中不乏多款已上市的练习药物。

凭借这些，往时3年间，德镁医药虽还未杀青盈利，但每年齐有可不雅的现款流进账。2024年，公司收入打破6亿元。

脱离母公司救助后，背靠有着“刚性调养需求”的皮肤病阛阓，德镁医药能否在港股生物科技版本杀出重围？高度依赖引进的战略，又能否为这个想打造皮肤药帝国的公司，构建起实足高的产物壁垒？

康哲手里的好牌，要单飞

从康哲药业“出走”，德镁医药带走的皮肤健康类产物，是母公司旗下如今最有增长后劲的业务之一。

康哲药业建设于1995年，早年间凭借着CSO（协议销售组织，指以销售见长的公司）方法发财，交易化基因自毋庸多谈，但更值得慈祥的其实是它的选品智力。早些年的仿制药期间，高收益产物主要有两种，作念首仿，或者代理原研药，前者的代表企业如恒瑞医药，此后者的经典践行者就是康哲药业。

这是一家相配擅长“以小搏大”的企业。其念念路常常是寻找那些在外洋销量不大、但在国内存在需求的产物，以低资本拿下代理权，再凭借营销智力将其作念成亿元大单品。在传统强势的心脑血管、消化范畴如斯，在连年来新发力的皮肤/医好意思业务上，亦是如斯。

就以芦可替尼乳膏为例，面前，德镁医药的诸多产物之中，最受阛阓期待的就是它。

中枢原因有二：品种稀缺、需求热烈。这是德镁医药从互助屡次的好意思国生物科技公司Incyte处引进的一款产物，亦然全球面前独一获FDA批准（2022年）用于白癜风复色的JAK阻止剂。

白癜风诚然不痛不痒不传染，但常常会对患者的仪表形成严重影响。尤其晦气的是，它常常齐分散在东说念主们对外显现的那部分身体上。此前一项针对1000余名白癜风患者的探访称，面部和颈部受该疾病影响的患者别离跨越45%和20%。

而传统药物（被收录于诊疗指南，但均未获批白癜风得当症）、手术等调养时候，要么无法长久使用、守护疗效，要么存在热烈的反作用问题。相较之下，芦可替尼乳膏的临床成果值得期待。

此前，两项针对674名患者的III期临床收尾高慢，调养第24周时，约30%患者的白癜风面积评分指数较基线改善了75%；到第50周时，受益者比例普及至50%。长久成果上，随访3年内安全性确认精良。

在2023年首个无缺销售的年份，芦可替尼乳膏的销售额就有3.4亿好意思元。现在，该产物在国内虽还在申报阶段，但已先行登陆海南博鳌乐城，单支100克剂量价钱6800元，在发病面积不大的情况下，一支能用半年。即即是大剂量使用，一个月最多也只可用两支。

除芦可替尼乳膏以外，在中枢的皮肤处方药范畴，德镁医药领有的其他3款已上市产物和5条在研管线，大多也盲从了这一念念路。

德镁医药皮肤处方药类产物管线（图源：德镁医药招股书）

得当症上，基本汇聚在特应性皮炎、银屑病、浅表性静脉炎这类发病东说念主数在千万到数千万之间的“小而好意思”赛说念；而选品角度，ag百家乐接口多少钱则基本齐带有“独家”或“互异化”的刚需特色。

比如，2021年时，公司通过收购Luqa全资股权赢得的聚多卡醇打针液，就是现在国内独一获批用于调养静脉曲张硬化的产物；另一款多磺酸粘多糖乳膏，亦然国内独一获批调养浅表性静脉炎的产物，且阛阓上尚无其他靶向调养药物进入临床阶段，好像能享受到很长一段时候的阛阓独占期。

往时两年，由于心脑血管和消化线代理的3款原研药莫得在国度集采中中标，康哲药业的利润着落严重，2024年更是出现初次营收、净利润双双下滑的情况。相较之下，新兴的“皮肤+医好意思”业务虽体量还小，但却保持了明确的增长趋势。2023和2024年的收入别离为5.69亿元和6.73亿元，同比增长20.2%和18.2%。

本次拆分，德镁医药赢得的皮肤健康类产物，又是康哲药业“皮肤+医好意思”业务线中的大头。2023年和2024年的收入别离为4.73亿元和6.18亿元，占比跨越80%。

德镁医药两伟业务收入及毛利（图源：德镁医药招股书）

近期，IPO颇有回暖之势。带着这么一份收货单的德镁医药，是否领有“上岸”的可能？

扩品类：从严肃医疗到破费医疗

手执大单品的基本盘下，德镁医药若能守旧康哲医药的销售基因，成为一家专注在皮肤健康范畴的CSO公司，看起来是一条可以的“花路”。

那么，销售智力就成为要紧估计身分。德镁医药在2020年时建设，次年起运转行为寥落业务单位运营。中枢惩处团队多是2000年支配就加入康哲药业，沿途从产物助理成长起来的销售“老兵”。从团队占比上，也能看出公司对此的偏重，如今764名全职职工中，交易化团队东说念主数达到653东说念主，占比跨越85%。

在以处方药为中枢的营销逻辑中，最中枢的当然是院内渠说念和医保，往时4年间，这亦然德镁医药重心的插足场地。铁心现在，公司隐痛的病院和线下零卖药房、电商平台数目别离跨越1万家和10万家。广渠说念，是中枢产物放量的基础。

现在，聚多卡醇打针液、多磺酸粘多糖乳膏两款已上市的中枢产物均已进入医保。据招股书，前者的销售额在2022-2024年间的复合年增长率达到了54.2%。

而处方药以外，德镁医药还有一部分皮肤学级护肤品业务，主要包括2022年时通过收购“禾零”品牌产物，定位面前护肤范畴热点的“明锐肌”主张，以调养皮炎和痤疮的平价产物为主。诚然在总盘子里的占比仅有10%支配，但2024年时的毛利已接近75%，致使跨越了处方药版本。

对于这种兼具医疗和破费属性的产物，德镁医药的念念路是在传统销售渠说念以外，强化新媒体营销智力”，拓展院外渠说念影响力。如今，在小红书、抖音等平台上，也能看到不少对于“禾零”的用户宣传。

销售智力是德镁医药面前的长板。但另一个问题在于，想要着实杀青创立之初的“专科小范畴里的大龙头”策画，需要连接不休地引入高质料新品。

在这小数上，最初，德镁医药的上风并不在于自研。从每年不到1亿元的研发开支和40东说念主露面的研发团队数目上也能看出来。

像母公司那样作念产物引进，彰着是更言之成理的门道。传统药企的革命转型课题中，康哲药业曾给出过一份优秀答卷。通过作念LP，公司与宽广专科医疗基金建设了密切的互助探讨，这也因此成为公司斗争优秀品种的进军渠说念。比如，康哲药业曾投资从事医好意思业务的西宏生物，后引进了其开采的“仙女针”等多个医好意思打针产物。

但这种表情，主要借力于上市公司浑厚的资金和阛阓智力来完成。尚未“分家”时，康哲药业广阔的选品和BD智力，无疑是德镁医药在策画产物矩阵时的加分项。将来，这份助力是否还会延续？

2023年到2024年，公司的毛利率从76.88%下滑至63.46%；2024年，公司的销售开支径直占到了营收的一半以上。铁心2024年底，德镁医药的账上现款为2.82亿元。而公司本次分拆暂不波及新股刊行融资。那么，处在产物营销的关节节点，能分给寻找新产物的和财力会有几许？

这个谜底，好像也决定了“寥落”的德镁医药，将来能够走多远。

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