文 | 电商在线aG百家乐真人平台
“你没事吧？没事就吃溜溜果园！”
2013年夏天，杨幂魔性提问的洗脑电视告白快速席卷宇宙，让一颗青梅从安徽芜湖的田间地头跃进千门万户的零食柜，也让这颗梅子背后的溜溜果园登上梅居品行业的第一宝座。
12年后，这句号称“土味营销”代表的洗脑神句，在招股书中化作一条条了了可见的财务数据。2024年，溜溜果园公司营收16.16亿元，毛利润达到5.83亿元，净利润则在1.48亿元，稳坐中国果类零食商场头把交椅。
但念念叩响港交所的大门，并不是一件容易的事，本钱商场的拷问远比告白台词明锐——溜溜果园曾在2019年寻求上市未果，此次更是选拔从A股转战港交所。
通过招股书不丢丑出，即便稳坐商场头把交椅，溜溜果园的“基建”梅干零食毛利率正在频年下滑，从2022年39.6%跌至2024年32.1%。诚然近些年收效打出了梅冻居品这个第二增长弧线，还有着毛利47.7%和市占率45.7%的高光发扬，但和卫龙相同，靠着大单品走红的溜溜果园，需要的不单是是第二增长弧线，也要濒临着商场的无边实践。
这一颗颗梅子构成的酸味商业，远莫得它的告白词轻微。
洗脑告白词，“砸”出16亿元
即便溜溜果园更换了代言东说念主，那句魔性又经典的告白词依旧停留在无数80、90后的记念里，配着“你没事吧”的神思包致使在互联网得回了“长生”，于今还被不少东说念主使用。
溜溜果园的独创东说念主杨帆是个“辍学后生”，他在1988年辍学北漂，又在1997年运转创业，随后更是回到家乡芜湖，作念起了糕饼商业。
商业一直不冷不热，杨帆也一直寻找着商场的突破口。直到2001年，他在跑商场的技能发现公司一款“溜溜梅”居品颇受接待，在商场的热度致使额外了公司主打商品，2006年，杨帆决定砍去其他坐褥线，特意打造青梅类居品。
2009年，溜溜果园隆重诞生，主打梅类零食居品，但闻名度一直不算高，直到溜溜果园“砸”下重金，找来了其时国民度颇高的杨幂。
这笔插足有多大，溜溜果园并莫得官方数据，但不错从侧面信息看出蛛丝马迹。2011年，溜溜果园年销售额不外5000万元，而另一家上市公司甘愿家的招股书中败露，甘愿家与杨幂在2020年到2022年的两年联结，就阔绰了1700万元。据此推算，其时的溜溜梅，径精辟要五分之一的销售额投给了杨幂。
靠着代言东说念主杨幂的闻名度和湖南卫视播出的告白，溜溜果园收效打进最爱吃零食的年青东说念主群体，完成从场所品牌到宇宙性企业的要害一跃，赶快霸占超市货架C位，也将“酸味零食”这个千年品类第一次推到本钱商场的聚光灯下。
尝到甜头的溜溜果园，在之后也不竭复制借顶流为我方宣传营销的公式。
时期少年团代言溜溜梅
2017年8月，溜溜果园签约关晓彤为旗下“尼嗒·有你好果子吃”的代言东说念主；2019年冲刺A股上市失败后，溜溜果园选拔在2021年签约其时的顶流肖战，运转打入群众商场；2023年，溜溜果园又押注时期少年团。
不丢丑出，溜溜果园的每一届代言东说念主，齐对准了年青群体。溜溜果园的首席品牌官梅惠祥在与《TopDigital》的访谈中也默示，选拔时期少年团代言，是因为其粉丝群体至极年青，“咱们不错借此与Z世代年青东说念主疏导，与初中生、小学生浑然一体”。
但流量红利的另一面是旅途依赖。
溜溜果园招股书炫耀，2022年—2024年，集团销售以及经销开支辞别为东说念主民币2.83亿元、3.09亿元和3.1亿元。用度逐年增长，但这些新代言东说念主，再也莫得复刻出昔日的洗脑效应，致使让溜溜果园受到流量的”反噬“。
2024年，在溜溜梅和时期少年团的直播中，溜溜梅独创东说念主遗漏了组合成员贺峻霖的发言，就遭受了粉丝的争议和“贬抑”，质疑品牌不尊重偶像，溜溜梅官方也随后发文领路说念歉。
2024年，溜溜果园的营收达到16.16亿元，但大大齐东说念主对其代言东说念主的印象，依旧是反复揣摸“你没事吧？”的杨幂。
重金砸向明星流量的同期，溜溜果园的研发插足却显得有些不起眼。
截止2024年12月31日，溜溜果园的研发东说念主员为26名，占比1.2%，2022年—2014年，溜溜果园的研发用度辞别为2367.7万元，3361.2万元和1894.8万，其中，2024年研发用度比较前一年，近乎“腰斩”。
重营销的政策，却莫得让其他居品再次复刻也曾“溜溜梅”的表象。2018年于今，溜溜果园曾屡次推出新址品，但唯有2019年推出的梅冻居品得回了关心。招股书炫耀，2024年梅干零食收入为9.7亿元东说念主民币，占比达60.3%，而梅冻居品收入为4.1亿元，占总收入比例25.4%，名挨次三的则是西梅居品，收入为2.24亿元，占总收入比例13.8%。
卫龙打样，健康解围
不同于百草味，三只松鼠等零食物牌的多品类政策，溜溜果园和卫龙相同，走的如故大单品道路。
曾三次冲刺上市的卫龙，在其2022年的招股书中败露，2021年，卫龙在辣味失业食物商场份额仅有6.2%，在更细分的调味面成品中，卫龙的商场份额升高到了14.3%，商场名挨次一。
招股书炫耀，溜溜果园2024年在中国果类零食行业中的商场份额为4.9%，在更细分的梅居品行业商场份额略有升高，达到了7%，紧紧占据着果类零食行业商场份额第一的宝座。
两者的相似不仅在大单品上，AG百家乐为什么总是输还在第二增长弧线上。
卫龙曾通罪戾业蔬菜成品动作我方的第二增长弧线。在卫龙2022年的招股书中，卫龙蔬菜成品、豆成品与其它居品的收入也曾达到总收入39.2%，毛利率更是高于辣条，同期，卫龙还拿下了“辣味蔬菜失业食物”商场份额的第一。
溜溜果园的第二增长弧线梅冻，在果冻行业商场份额名挨次五，商场份额唯有2.9%，只不外，在更细分的“自然果冻”商场，这一份额飙升到了45.7%，溜溜果园也坐上了自然果冻商场的第一宝座。
但值得属主张是，溜溜果园所走的赛说念，比卫龙还“窄”一些。
“甜、咸、辣”是零食商场的三大主流赛说念，溜溜果园“酸味商业”的商场鸿沟并不算大。
2024年，溜溜果园所在的果类零食赛说念商场鸿沟约为52亿元，而梅冻所在的果冻赛说念商场鸿沟仅为31亿元，而这两个赛说念在中国失业食物行业商场鸿沟中的占比约为5.6%和3.3%，比较于卫龙所在的赛说念鸿沟更小。
更小的商场鸿沟和更少的商场份额，注定溜溜果园的商业，比卫龙更有挑战性。
在这一挑战下，溜溜果园选拔解围的说念路，是“健康”见地。
《2024年群众零食近况叙述》中炫耀，2024年，有38%的消费者关心的是我方以为对健康成心的身分，这一比例在年青群体中更高，在千禧一代中，这一比例达到了为41%。
溜溜果园招股书炫耀，企业专注为防御健康的消费者提供果类零食和其他改进零食选拔，投合防御健康的消费者。而溜溜果园2016年推出、当今在收入中占比第三的西梅类居品，等于对准了防御健康的消费者。
打着健康旗子的溜溜果园，当然也会被商场凝视。小红书、抖音等酬酢平台上，有不少消费者吐槽溜溜梅配料表中第二位等于白砂糖。
不添加防腐剂的溜溜果园，也容易堕入质地问题争议中。黑猫投诉上，还有400多条对于溜溜梅的投诉纪录，其中有不少是吐槽购买到的居品变质、发霉的。
越卖越低廉，直销狂飙
和卫龙相同，溜溜果园有声量和闻名度，在商场的存在感不低，但内容的商场份额却不算多高——这意味着，卫龙和溜溜果园辞别所在的赛说念和商场，早已是一派竞争热烈红海，有着各类各样的中小玩家。
对于溜溜果园而言，往大了看，三只松鼠、百草味等多品类零食物牌齐推出过梅类零食，旺旺、喜之郎等传统零食物牌更是果冻商场的老牌玩家；往小了看，三街六巷的零食店、扣头超市和批发商场中，齐存在着各类各样的白牌梅类零食和果冻。
电商平台上，三只松鼠和百草味的梅类零食
商场相连度不及，会导致品牌在末端消费商场穷乏鼓胀的订价权，换句话说，一朝运转加价，就可能被消费者放弃。
卫龙的主要销售渠说念依旧是线下渠说念，依赖诸多经销商。《DoNews》报说念说起，因为串货问题、价盘芜乱、部分区域商场叮嘱激进等，不少卫龙经销商选拔退出，卫龙的中枢品类动销也在不时下滑。
溜溜果园，则选拔了一条不同的路。
溜溜果园招股书炫耀，自2022年—2024年，溜溜果园的梅干零食和梅冻商场售价一直呈现下降趋势，梅干零食每千克售价从39.4元跌到每千克35.2元，梅冻的售价更是大幅下降，从每千克27.2元跌至每千克18.6元。唯独算得上坚挺的，等于西梅居品，从每千克38.1元略涨到每千克29.6元。
不外，售价裁汰最多的梅冻，毛利反而徐徐走高。梅干零食的毛利从2022年的39.6%裁汰到2024年的32.1%，西梅的毛利从2022年的36.7%裁汰到2024年的32.4%，梅冻的毛利反而从2022年的36.2%普及到了2024年的47.8%。
一方面，是溜溜果园在通过愈加有竞争力的价钱，增强我方在零食行业的商场渗入率，另一方面，则是溜溜果园正在推广下千里商场，面向低线城市经销商提供单价较低的定制商品，攻进三线及以下城市的下千里商场，同期通过产能和成本优化裁汰梅冻的价钱，以此来劝诱更多消费者，推广商场占有率。
至于价钱相对踏实的西梅居品，反而因为原料价钱波动等原因，导致毛利减少。
为了搪塞商场竞争，溜溜果园选拔的神色，是一边通过较低的单价推广下千里商场和未触达商场的消费者，一边鼎力发展直营业务，把主动权捏在我方手中。
在红海赛说念中依赖经销渠说念，是一件风险颇大的事。
溜溜果园2019年递交的招股书中，炫耀主要给与“经销+直营”的款式，其中，经销业务占比辞别达到了93.99%、88.72%和86.44%，存在过度依赖经销的问题。
但在新一期的招股书中，溜溜果园在三年内和586名经销商拒绝了联结，用新经销商替代了发扬欠安的经销商，经销收入占比也从2022年的74.5%裁汰到40.8%。2024年，溜溜果园直营渠说念47%的毛利，更是比经销渠说念33.4%的毛利跳跃不少。
尝试直斗争达消费者的溜溜果园，还谨慎野心起了电商，和头部主播联结卖起零食，触达更多的消费者，独创东说念主更是亲身下场作念起自媒体账号“溜叔说梅”，倾销起自家居品。
用一包辣条撑起62.66亿元营收的卫龙，也曾为溜溜果园打样，而用一颗梅子走红的溜溜果园，正在这个基础上打出一条不相同的说念路，但这颗梅子的港股征途，依旧风波不小。
12年前用杨幂和“你没事吧？”叩开消费者大门的溜溜果园，如今也曾作念到垂直赛说念天花板，它需要解脱依赖营销和单一品类的逆境，用新的故事松懈天花板，让本钱商场对一颗梅子从头估值——这一次，要剖析注解的不再是魔性告白的洗脑历程，而是一颗梅子还能让消费者和商场买单多久。